Interview – François Guilgot et Cécile Blondeau Dallet dévoilent leur stratégie pour diversifier la clientèle de CNP Patrimoine. Co-directeurs de la business unit Ingénierie et Clientèle Patrimoniale de CNP Assurances, ils préparent notamment une offre dédiée aux CGPI et deux nouvelles UC, dont une avec Meridiam.
Quels sont vos objectifs pour la business unit Ingénierie et Clientèle Patrimoniale pour l’exercice 2022 ?
François Guilgot : Comme ces dernières années, nous visons une progression à deux chiffres de notre PNA (produit net d’assurance) cette année. Nous ambitionnons aussi de collecter environ 3 milliards d’euros en France et au Luxembourg, après une collecte de 3,5 milliards d’euros l’an dernier. Cette légère baisse serait temporaire et liée à plusieurs facteurs. D’abord, l’environnement de marché n’est pas le même. Ensuite, nous veillons à diversifier nos partenaires en réalisant davantage d’opérations « de taille moyenne ».
Comment comptez-vous réduire vos dépendance aux très gros clients ?
François Guilgot : Nous avons plusieurs chantiers en cours pour nous renforcer auprès de la clientèle retail. Nous comptons particulièrement nous développer sur celui des particuliers « mass affluent », notamment par l’intermédiaire des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI). A ce titre, nous préparons une offre de produits spécifique, avec notamment des tickets d’entrée plus bas que ceux de notre clientèle haut de gamme historique. Son lancement est prévu d’ici début 2023, le temps notamment de mettre en place les outils digitaux adaptés à ce parcours de distribution.
Comme la plupart des assureurs, vous vous êtes engagés à promouvoir et développer l’offre d’unités de compte (UC). Où en êtes-vous et quels sont vos axes prioritaires pour y parvenir ?
François Guilgot : Les unités de compte représentent aujourd’hui environ 41% des encours de nos contrats d’assurance-vie, un taux que nous souhaitons maintenir. Nous lançons aujourd’hui une nouvelle UC Infrastructures Durables avec Meridiam, notre partenaire depuis 2006. Ce support est réservé aux partenaires et clients de CNP Patrimoine. Ses actifs représentent 48 projets d’infrastructures en France et à l’étranger en phase avec les objectifs de développement durable de l’ONU.
Il complète notre gamme d’UC en actifs réels durables avec un rendement estimé à 5% et un profil de risque modéré, noté 5 sur 7 sur l’échelle de SRRI [Synthetic Risk and Reward]. Sont déjà représentés dans le contrat CNP One les supports UC Immo Prestige présentant un rendement espéré de 3,5% et noté 2 sur 7 sur l’échelle SRRI et l’UC Private Equity Relance et Climat présentant un rendement espéré de 8%, noté 7 sur 7 sur l’échelle SRRI.
Quels sont vos objectifs de collecte pour ces produits ?
Cécile Blondeau Dallet : L’UC Immobilier Prestige lancée en partenariat avec La Française REM a déjà collecté environ 120 millions d’euros. L’UC Relance et Climat, dont le partenaire est Tikehau Capital, a levé environ 7,5 millions d’euros avec un objectif de 30 millions d’euros. Pour l’UC Infrastructures Durables, nous visons 50 millions d’euros d’encours dans un premier temps avec un potentiel de 100 millions si le succès commercial est au rendez-vous. Afin d’étoffer notre offre d’UC non cotées, nous allons également lancer d’ici quelques semaines PEPS 2, la nouvelle génération de notre toute première gamme d’UC en private equity nommée PEPS. Nous l’avions lancée en 2016 avec Ardian.
De nombreux concurrents (Swiss Life, Generali Global Infrastructure…) ont affiché leur volonté de se renforcer sur les actifs non cotés. Comment allez-vous faire face à cet environnement de plus en plus concurrentiel ?
Cécile Blondeau Dallet : La direction des investissements de CNP Assurances dispose d’une expertise forte et reconnue de longue date sur ces classes d’actifs et en particulier sur l’immobilier et les infrastructures. Nous figurons parmi les investisseurs institutionnels de premier rang dans ce domaine et souhaitons faire partager via nos offres en UC cette expertise et ces actifs à nos partenaires et assurés. Les critères de sélections exigeants des actifs sous-jacents nous permettent aussi d’offrir la liquidité sur ces supports non cotés. Nous disposons en outre de l’expertise d’une équipe d’environ 10 ETP dédiés à l’ingénierie sur la structuration de ces unités de compte au sein de la business unit Ingénierie et Clientèle Patrimoniale.
Nous profitons aussi de notre développement dans le non coté pour poursuivre nos innovations en matière d’ESG. Particulièrement attentifs aux évolutions réglementaires comme SFDR ou la Taxonomie, notre nouvelle UC est classée article 9, justifiant les meilleures pratiques ESG. Nous avons également pour objectif de référencer 20% de nos nouvelles UC sur des fonds thématiques durables ou à impact d’ici 2025 pour répondre aux attentes de nos partenaires et assurés.
Le fonds euros… c’est terminé ?
François Guilgot : Le fonds euros reste un produit indispensable dans le monde de l’assurance en France. Il doit toutefois être adapté pour mieux combiner rendement et garantie du capital. Nous offrons cette année un rendement brut de 1,75%. Nous venons de lancer CNP One Vertuo Capital auprès de notre clientèle Premium de personnes morales. Disposant toujours de la garantie en capital et de la liquidité à tout moment, la participation aux bénéfices est versée en UC et non en euros et les frais varient en fonction du taux mensuel des emprunts d’État (TME). Ce contrat offre en contrepartie un taux de rendement supérieur sur les 4 premières années. Le lancement d’autres offres de ce type fait pleinement partie de notre stratégie de développement.
Propos recueillis par Guillaume Clément
